Oder sind wir am Ende alle "Führungslaien"? 

Es gibt Führungsseminare, Führungsliteratur, Führungsleitsätze und noch einiges mehr.

Aber keine richtige Ausbildung zur "Führungskraft".

„Da wächst man rein.“ Oder auch nicht.

Echte Führungskompetenz ist nicht nur in Deutschland Mangelware.

Dabei wissen wir doch alle, wie immens wichtig gute Führung ist.

Wie viel Energie sie freisetzen und wie viele Potenziale sie bündeln kann.

Oder könnte, wenn man wüsste, wie.

Kaum eine Führungskraft hat Führen wirklich gelernt.

Was für ein Phänomen!

So versucht es jedermann auf seine Weise - ohne genau zu wissen, wie es richtig ist.  

Der eine probiert es mit Charme oder mit Fachkompetenz.

Der andere mit Kumpanei, Aggressivität, Schmeichelei oder Arroganz.

Vielleicht mit Persönlichkeit oder auch autoritär.

Natürliche Autorität zieht uns an. Autoritäres Verhalten stößt uns ab.

Gleichzeitig wollen wir aber die Anerkennung unserer Mitarbeiter.

Sie sollen für uns durchs Feuer gehen. Die Frage ist nur, wie Ihnen das gelingen kann.

Nebenfrage: Sind Sie eigentlich bereit, für Ihre Leute durchs Feuer zu gehen?

Unter dem Titel „Unternehmenskultur, Arbeitsqualität und Mitarbeiter-Engagement in den Unternehmen in Deutschland" hat das Bundesministerium für Arbeit und Soziales in der letzten Legislaturperiode eine der weltweit größten Studien zum Thema veröffentlicht.

Über 300 Unternehmen und über 37.000 Mitarbeiter und Führungskräfte wurden befragt.

Als die wichtigsten Treiber für Mitarbeiter-Engagement und Unternehmenserfolg wurden genannt:

1.         Teamorientierung  ("Wir"-Gefühl)

2.         Fairness (Vollwertiges Mitglied)

3.         Förderung (Wertschätzung, Anerkennung)

4.         Fürsorge (Interesse an Person)

5.         Führung: Kompetenz (kompetente Leitung)

6.         Führung: Integrität (Vertrauen)

7.         Veränderungsfähigkeit und Innovation (Fähigkeiten entwickeln)

Von diesen Faktoren hänge der Unternehmenserfolg zu 30% ab.

Eine produktive Unternehmenskultur lasse sich realisieren, wenn sie vorgelebt und glaubhaft von den Führungskräften vertreten werde.

Jedoch: Wie genau geht das?

Eine Antwort auf diese Frage und noch viele, viele mehr bietet mein Seminar         

„Führungskult(ur) – ergebnisorientiert und wirksam führen“.

Termin: 10. - 13.September 2012 im Raum Würzburg

Ihr Elements Trainer Klaus Martach

So überzeugend Ihre Nutzenargumentation, Ihr Angebot auch sein mag: Die meisten Menschen geben Ihnen maximal 30 Sekunden, bevor sie entscheiden, ob sie Ihnen weiter zuhören.

Ihre Aufgabe also: Es muss Ihnen gelingen, Ihre Aussagen in dieser knappen Zeitspanne zu verdichten, indem Sie Ihre Kernbotschaft auf ein bis drei Sätze reduzieren.

Streichen Sie Allgemeinformulierungen und konzentrieren Sie sich auf klare Nutzenaussagen!

Ansonsten hört Ihnen Ihr Gesprächspartner gar nicht zu.

Dieses Buch hilft Ihnen dabei, Ihre Argumente knapp, kurz und knackig auf den Punkt zu bringen. Es beschreibt die Technik des "Elevator Pitching", also das Verkaufsgespräch, das "während einer Aufzugsfahrt" durchgeführt werden kann.

Die beiden Autoren, Matthias Meyer un dTim Schlotthauer, zeigen Ihnen, wie Sie in den verschiedensten Situationen die Aufmerksamkeit Ihrer Gesprächspartner fesseln und sie dazu bringen, Ihnen weiter zuzuhören. 

Viel Spaß beim Lesen und noch viel mehr Erfolg durch das Anwenden der Inhalte!

Ihr Elements Trainer Klaus Martach

"Meine Großmutter, Dorothy Huntley-Flindt, genoss ihr Leben in vollen Zügen. Mit 89 war sie der älteste Mensch in Großbritannien, der den Fortgeschrittenenkurs in lateinamerikanischen Tänzen erfolgreich absolvierte.

Sie war 90, als ihr als ältestem Menschen beim Golf ein Hole-in-one gelang. Sie hörte nie auf zu lernen.

Als sie Mitte 90 war, las sie Stephen Hawkings Buch, „Eine kurze Geschichte der Zeit“ und gehört damit zu den wenigen Menschen, die es komplett gelesen haben!

Kurz vor ihrem Tod im Alter von 99 machte sie eine Kreuzfahrt um die Welt. Sie lachte darüber, als man sie, nur mit einem Badeanzug bekleidet, in Jamaika zurückließ.

Ihre Einstellung war:

Man hat nur einen Versuch das Leben zu leben, also sollte man das Beste daraus machen."

Ich finde diese Frau und Ihr Vorbild zur rechten inneren Einstellung bis ins hohe Alter hinein fantastisch. Sie nicht auch?

Ihr Elements Trainer Klaus Martach

Der andere neigte in mildem Erstaunen das Haupt.

»Das überrascht. Nichts Außenpolitisches? Wirtschaftspolitisches?

Das sind doch gewöhnlich die zentralen Gebiete normaler Politik.«

»Dann missversteht die normale Politik, wie die Welt funktioniert.«

Simon faltete die Hände.

»Es kann nichts Zentraleres geben als das, was sich in den Köpfen der Menschen abspielt.

Und es ist die Bildung, die hierfür wesentlich ist. Das wird verkannt.

Ihre Frage verrät, dass auch Sie die Bedeutung von Bildungspolitik verkennen. Das ist nicht ein Anhängsel, das irgendwie nötig, aber mit dem Ausgeben von ein paar Millionen Euro abgehakt ist.

In einem ressourcenarmen, hochentwickelten Land wie Deutschland ist es das Fundament von allem, was in die Zukunft gerichtet ist.«

Ein Anflug von Ärger war über das Gesicht seines Gegenübers gehuscht wie ein Schatten, als Simon ihn direkt angesprochen hatte.

»Starke Worte, denen man nicht wirklich widersprechen kann.«

Seine Augen verengten sich leicht, bekamen etwas Lauerndes.

»Die Frage ist natürlich, wie das bei Ihnen konkret aussehen würde.«

…

»Nun, wie sieht Bildung seit ewigen Zeiten aus? Man schickt Sie in eine Schule, wo Sie, was ein bestimmtes Fach anbelangt, mindestens ein Jahr lang einem einzigen Lehrer ausgeliefert sind,

der unterrichtet, was er will, und die Noten gibt, die er will.«

»Bestimmt nicht der Lehrplan, was unterrichtet wird?«

»Der Lehrplan sagt, was er unterrichten soll. Was ein Lehrer tatsächlich tut, wird dagegen nicht überprüft.«

»Und was wollen Sie daran ändern? Doch nicht etwa Aufpasser in alle Schulklassen setzen?«

Simon schüttelte den Kopf. »Unsinn. Das würde nichts bringen.

Nein, meine Reform besteht aus zwei grundlegenden Neuordnungen.

Die erste bestünde darin, dass Unterricht und Prüfungen völlig voneinander getrennt werden — so, wie es in Fahrschulen und dergleichen schon lange üblich ist.

Die normalen Lehrer würden künftig nur noch unterrichten, während für die Abnahme von Prüfungen andere zuständig sind. Die Prüfungen wären so zu gestalten, dass der Ablauf der Schuljahre keine Rolle mehr spielt. Idealerweise wird es so sein, dass Sie, um das Abitur zu erwerbet, eine festgelegte Abfolge von Prüfungen in bestimmten Fächern bestehen müssen — und zwar egal, wann. Sie melden sich zu einer Prüfung dann an, wenn Sie das Gefühl haben, darauf vorbereitet zu sein.«

»Damit verlangen Sie den jungen Leuten aber viel ab. Im Grunde haben Sie vor, den heutzutage ohnehin schon hohen Druck, der auf ihnen lastet, noch zu erhöhen, indem Sie sie dazu zwingen, ständig schwerwiegende Entscheidungen zu treffen. «

»Abgesehen davon, dass auch Entscheidungen zu treffen etwas das man nicht früh genug anfangen kann zu lernen«, entgegnete Simon, »wären das keine schwerwiegenden Entscheidungen.

Denn natürlich wird man Prüfungen wiederholen können.

Ich sehe nicht, was dagegen spräche, sie beliebig oft wiederholen zu dürfen.

 Auf diese Weise könnte der Begabte regelrecht zum Abitur oder einem anderen Abschluss rasen, während der weniger Begabte denselben Weg eben langsamer zurücklegt, Stück um Stück, in seinem eigenen Tempo. Das wird den Druck nicht erhöhen, sondern auf ein vernünftiges Maß senken.

Ich weiß, wovon spreche.«

Der Journalist lächelte maliziös. »Sie spielen auf Ihre eigenen Erfahrungen als Lehrer an.«

»Natürlich. Sehen Sie, das Grundproblem der Schule in ihrer heutigen Form ist, dass die eine Hälfte der Schüler einer Klasse  in fortwährendem Stress lebt, weil ihnen alles zu schnell geht, und die andere Hälfte in Langeweile versinkt, weil ihnen alles zu langsam geht.

Kein Wunder, dass man mit vorwiegend unguten Gefühlen an Schule denkt.

Aber das müsste nicht sein. Worauf es ankommt,  ist doch nur, was man nachher weiß und verstanden hat, nicht, wie viel Zeit man dafür gebraucht hat.«

Simons Gegenüber nickte. Es lag Ungeduld darin; offenbar gefiel ihm das Thema eher nicht.

»Sie sprachen vorhin von zwei grundlegenden Neuordnungen. Was wäre die zweite?«

»Die zweite Neuordnung«, erklärte Simon, »besteht darin, dass Schüler künftig den Unterricht besuchen können, wann sie wollen und bei welchem Lehrer sie wollen.«

Die Augenbrauen des anderen gingen hoch. »Wann sie wollen? Ich fürchte, wenn Sie das Schülern überlassen, werden sie niemals irgendeinen Unterricht besuchen.«

»Wieso?«, gab Simon zurück. »Das erlebe ich anders. Wenn sich junge Leute für etwas interessieren — Computer zum Beispiel -‚ dann kriegen sie überhaupt nicht genug davon, mehr darüber zu lernen.«

»Das mag auf das Thema Computer zutreffen, aber ich wage zu bezweifeln, dass es auf, sagen wir, Latein zutrifft.«

»Unterschätzen Sie die jungen Leute nicht«, mahnte Simon. »Wenn ihnen klar ist, dass sie das brauchen — und wohlgemerkt, wir sprechen von Kindern und Jugendlichen, die das Lernen weder als langweilig noch als furchteinflößend empfinden -‚ dann kriegen sie das auf die Reihe.

Und zu einem großen Teil ist das eine Frage des richtigen Lehrers.

Denken Sie an Ihre eigene Schulzeit: Welche Fächer haben Sie da fasziniert?

Hatte das nicht oft zumindest zum Teil mit dem Lehrer zu tun?

Sie kennen sicher den Spruch, dass Lehren nicht heißt, Köpfe mit Wissen vollzustopfen,

sondern die Flamme der Neugier darin zu entzünden.

Die jungen Leute werden künftig zu den Lehrern gehen, die das bei ihnen vermögen.«

Der andere schüttelte missbilligend den Kopf. »Damit erreichen Sie aber nur, dass die guten Lehrer überrannt werden, während die schlechten allein in leeren Klassenzimmern stehen.«

»Richtig.« Simon nickte. »Das ist der Sinn der Sache.«

»Die guten Lehrer mit Mehrarbeit zu bestrafen?«

»Nein, im Gegenteil — sie werden belohnt. Denn jeder Schüler wird künftig eine Art Heft mit Gutscheinen erhalten, mit denen er für die einzelnen Unterrichtseinheiten gewissermaßen bezahlt. Auf diese Weise werden gute Lehrer künftig auch gut verdienen, während schlechte Lehrer sich mangels Schülern irgendwann einen anderen Job suchen müssen.«

Der Unterkiefer des Journalisten sank herab.

»Das ... ist ziemlich radikal«, brachte er mühsam heraus.

»Ja«, sagte Simon einfach. »Es wird anfangs ungewohnt sein, aber auf lange Sicht eine Situation schaffen, in der motivierte, selbstbestimmte Schüler die besten Lehrer haben, die verfügbar sind. Wenn das erreicht ist, braucht man sich um alles Weitere keine Sorgen mehr zu machen.«

Diese brillianten Gedanken stammen aus dem Buch "Ein König für Deutschland" von Andreas Eschbach.

Ihr Elements Trainer Klaus Martach

Die einzige Möglichkeit, wie Menschen heute weiterhin Fleisch essen können, ist zu vergessen, dass es sich bei dem Stück Fleisch einmal um ein Lebewesen handelte.

Ein Lebewesen wie Lucie zum Beispiel:

Ein Mann, der unter einer Brücke Küken verkaufte, gab das männliche Küken Lucie für einen Dollar an ein kleines Mädchen weiter.

Die Mutter des Mädchens, Barbara Munroe, trug Lucie immer in ihrer Hand herum. Er wollte immer der Nähe von Menschen sein.

„Was mich am meisten erstaunt hat“, erzählt Barbara, „war, wie sich Lucie an unser Leben anpasste. Er saß im Auto wie ein perfekter Gentleman oder auf dem Sofa, während der Rest der Familie las oder fernsah.“

Lucie konnte es einfach nicht ertragen, wenn etwas Essbares übrig blieb. Als er noch klein war, zupfte er ungeduldig an Barbaras Rock, während sie das Frühstück zubereitete. Später dann, als er schon größer war, stellte er sich einfach auf einen Stuhl und aß direkt vom Teller.

Wenn Barbara von der Arbeit nach Hause kam, saß er oft auf einer Stuhllehne und schaute aus dem Fenster im ersten Stock hinaus, um auf sie zu warten. Doch sobald sie das Haus betrat, stand er schon in der Küche, sprang herum und begrüßte sie.

Wenn irgendjemand im Haus seine Stimme erhob, stimmte Lucie laut mit ein. Es war fast unmöglich, lauter als er zu schreien, und so endete es meist damit, dass alle herzlich lachen mussten. Barbaras Tochter hielt die Tür zu ihrem Zimmer immer geschlossen. Lucie hasste das - er genoss es, überall hingehen zu können. Ab und zu vergaß das Mädchen, die Tür zu schließen. Dann rannte Lucie hinein und sprang auf ihr Bett, verhielt sich dabei aber immer ganz still, um sie nicht auf sich aufmerksam zu machen.

Alle Hühner haben Lucies Potenzial - wenn man sie ein natürliches Leben führen lässt.

Das bedeutet, wenn sie nicht in winzige Drahtkäfige oder mit tausenden anderen in dreckige, nach Ammoniak stinkende Ställe eingepfercht sind.

Und das Gleiche gilt für alle Tiere, die wir als „Fleisch“ ansehen.

Wir lernen sie nur niemals persönlich kennen.

Bitte helfen Sie Uns: Streichen Sie Tiere wie Lucie für immer von Ihrem Speiseplan!

(Von Ingrid E. Newkirk, 1.Vorsitzende PETA Deutschland e.V.)

Mich hat diese Geschichte wieder einmal sehr nachdenklich gestimmt, aber auch zum Schmunzeln gebracht.

Ihr Elements Trainer Klaus Martach

Zunächst einmal: Beide machen das Gleiche - erklären.

Der Unterschied: Das Hörbuch kostet weniger!

Sagen Sie doch einmal zu einem Kunden im Beratungsgespräch: "Hier habe ich ein Hörbuch, das Ihnen das genannte Thema wunderbar erläutert. Passen Sie genau auf, während ich kurz zur Toilette gehe. Anschließend werde ich Ihnen nämlich ein paar Fragen stellen und dann genau verraten, was das Ganze für Sie zu bedeuten hat."

Wäre das nicht eine geniale Kostenersparnis-Strategie?

Wenn es nur um das Erklären ginge - vielleicht.

Da wir Menschen als Berater jedoch nie zu ersetzen sind, lege ich Ihnen lieber ans Herz, eines meiner ganzheitlichen Verkaufstrainings zu buchen.

Diese Investition in Ihre Berater, die dem Kunden helfen, das zu kaufen, was sie auch wirklich benötigen - die eben kaufen lassen -, hat sich noch immer gelohnt.

Überzeugen auch Sie sich selbst davon!

Ihr Elements Trainer Klaus Martach

Sie alle waren in der vergangenen Nacht gestorben und sollten Rechenschaft ablegen über ihr Leben, beziehungsweise darüber, was sie aus ihrem Leben gemacht hatten.

„Nun, ihr Lieben“, sprach der liebe Gott, „was habt ihr Gutes zu berichten?“

Als Erster trat ein kleiner grauer Mann vor.

„Ich habe meine Steuern immer pünktlich bezahlt, das Finanzamt hat sich nie über mich beklagt. Ich glaube, ich hätte ein Plätzchen im Himmel verdient.“

„Und ich“, meldete sich seine Nachbarin zu Wort, eine Frau mit dünnen Lippen und spitzer Nase, „ich habe mein Leben lang keinen Tropfen Alkohol angerührt und erst recht keine Männer. Ich will daraus zwar keine Ansprüche ableiten, aber …“

„Papperlapapp“, unterbrach sie ein dicker, rotgesichtiger Mann.

„Das Einzige, worauf es ankommt, ist Arbeit, Arbeit, Arbeit. Ich habe so schwer geschuftet, dass ich mit vierzig meinen ersten Herzinfarkt hatte! Wenn ich nicht in den Himmel komme, wer dann?“

„Das werden wir später sehen“, sagte der liebe Gott, offenbar gar nicht zufrieden mit diesen Auskünften.

„Zahlungsmoral, Entsagung, Arbeitseifer — soll das alles sein, was auf eurem Grabstein steht? Das ganze Ergebnis nach all den Jahren? Wo bleibt das Glück? Wo die Liebe?“

Da fiel sein Blick auf eine hoch gewachsene Frau, deren Gesicht trotz tausend Falten ihre frühere Schönheit erkennen ließ.

„Du warst doch verheiratet“, wandte Er sich an sie. „Wie war deine Ehe?“

„Ach. Gott, ja“, erwiderte sie mit einem Schulterzucken, „es gab sicher bessere Männer als meinen Walter, aber immerhin, er brachte das Geld nach Hause.“

„Nun ja, Elisabeth, du warst auch nicht das große Los“, brummte ihr Mann,

ein älterer Herr an ihrer Seite, „aber immerhin, der Service hat geklappt. Es hätte schlimmer sein können“, schloss er mit einem Seufzer.

Da platzte dem lieben Gott der Kragen. „Gütiger Himmel!“, polterte Er. „Das ist ja nicht zum Aushalten! Wozu habe Ich euch das Leben geschenkt? Damit ihr Trübsal blast? Euch mit dem Zweitbesten begnügt? Eure Zeit totschlagt, statt sie zu nutzen und zu genießen?“

Betroffen senkten die Neuankömmlinge die Köpfe.

„Mehr war nicht drin, Chef“, maulte der dicke rotgesichtige Mann. „Außerdem“, assistierte ihm die Frau mit den dünnen Lippen, „seit wann lebt man zu seinem Vergnügen?“

Der liebe Gott überhörte die Einwände.

„Was soll Ich nur mit euch machen?“, murmelte er und kraulte nachdenklich seinen Bart. Dann hellte sich plötzlich seine Miene auf.

„Ich werde euch eine Aufgabe stellen.

Wenn ihr die schafft, sollt ihr eine neue Chance bekommen.“

Aufgeregte Fragen wurden laut. „Eine Aufgabe?“ — „Haben wir nicht schon ein Leben lang genug geschuftet?“ — „Was für eine Aufgabe denn jetzt noch?“

„Ich möchte, dass jeder von euch hier einen Freudensprung macht. Ich möchte, dass ihr zehn Meter hoch springt!“

Jetzt schlug die Aufregung in Empörung um.

„Zehn Meter?“ – „Unmöglich!“ – „Nicht in unserem Alter!“

„Warum eigentlich nicht?“

Die Rufe verstummten, alle drehten sich zu einer Frau mit hellen blauen Augen herum, die bislang noch nicht gesprochen hatte. „Ich meine“, sagte sie, „wenn wir ein Trampolin hätten, könnten wir es vielleicht schaffen.“

„Ein Trampolin?“, rief der kleine graue Herr. „Das wäre Betrug!“

„Warum Betrug?“, wollte die Frau mit den blauen Augen wissen. „Hat jemand gesagt, Hilfsmittel sind verboten?“

Sie hatte noch nicht ausgesprochen, da stand ein neues, großes Trampolin in der Mitte des Saals. „Sehen Sie, man scheint nichts dagegen zu haben!“

„In der Tat, damit könnte es klappen“, sagte der rotgesichtige Mann und machte Anstalten, auf das Trampolin zu klettern. Doch plötzlich verharrte er in der Bewegung.

„Mist! Geht doch nicht! Die Decke ist höchstens sechs Meter hoch.“ Alle Augen wanderten in die Höhe. „Stimmt“, sagte die Frau mit den blauen Augen. „Aber na und? Dann müssen wir eben ein Loch in die Decke sprengen!“

„Ein Loch in die Decke? Das wäre ja total bescheuert!“

„Bescheuert? Vielleicht — aber nicht unmöglich!“

Und wieder hatte die Frau mit den blauen Augen noch nicht ausgesprochen, als es in dem Gemäuer zu knacken und zu rucken begann.

 Im nächsten Moment barst die Decke entzwei und sie schauten hinauf in den weiten, offenen Himmel.

„Na los, worauf warten wir noch?“

Die Frau mit den blauen Augen machte den Anfang, und es dauerte keine fünf Minuten, da hüpften alle zusammen auf dem Trampolin.

Zehn Meter. zwanzig Meter, fünfzig Meter hoch — die Grenze war nur der Himmel.

„Na also“, sagte der liebe Gott. „Endlich habt ihr es kapiert! Geht nicht, gibt‘s nicht!“  Und mit einem zufriedenen Lächeln fügte er hinzu:

„Zur Belohnung dürft ihr noch einmal leben. Aber diesmal richtig, wenn ich bitten darf!“

(entnommen aus: "Träume wagen!" von Thomas Baschab)

Und damit Ihnen das dann auch garantiert gelingt:

                       Elements Training und Coaching - Inhalt mit Leidenschaft

                       Verbal Tuning in Führung und Vertrieb

Ihr Elements Trainer und Coach Klaus Martach

Aus drei Gründen:

Erstens: 70 Prozent der Menschen zeigen in Situationen ohne formelle Hierarchien gegenüber dem Gesprächspartner eine komplementäre, also entgegen gesetzte Haltung.    

Das heißt: Wenn der Verkäufer dominant ist, reagieren sie eher unterwürfig und wenn er unterwürfig ist, treten sie eher dominant auf.

Zweitens: Die Festlegung, wer dominant oder unterwürfig ist, der Verkäufer oder der Kunde, entscheidet darüber, wer zukünftig Zugang zu den Ressourcen hat, wer also die Macht hat, Entscheidungen zu beeinflussen und wer wen beurteilen darf.

Das heißt: Wenn der Verkäufer vom Kunden als dominant akzeptiert wird, dann darf er ihm auch sagen, was für ihn gut ist!

Drittens: Menschen, die komplementäre, also entgegen gesetzte Reaktionen zeigen, also Kunden, die z. B. die Dominanz des Verkäufers akzeptieren, finden diesen Verkäufer sogar sympathisch und fühlen sich im Gespräch mit ihm wohl.

Das heißt: Wenn der Verkäufer dominant, aber mit Kompetenz und Charme auftritt, finden ihn 70 Prozent der Kunden sympathisch und fühlen sich bei ihm wohl.

Ihr Elements Trainer Klaus Martach

„Wenn ich einen Tag nicht übe, dann merke ich es.

Wenn ich zwei Tage nicht übe, dann bemerkt es meine Frau.

Und wenn ich drei Tage nicht übe, dann bemerkt es die ganze Welt.“

Mehr Zeit zum Üben stellt einen Vorteil dar.

Aber nur, wenn wir in unserer Lernzone an der Grenze unserer Fähigkeiten bleiben und dort aufmerksam Schaltkreise aufbauen und optimieren.

Eines der Bilder, das meiner Ansicht nach am besten vermittelt, wie sich aktives Lernen anfühlt, ist die Geschichte der tapsenden Babys.

Vor einigen Jahren führten norwegische und amerikanische Wissenschaftler eine Untersuchung durch, um herauszufinden, wie Kleinkinder besser laufen lernen können.

Der entscheidende Faktor war weder die Körpergröße, noch das Gewicht, das Alter oder die Entwicklung des Gehirns, sondern (Überraschung!) die Zahl der Stunden, die Kinder damit zubrachten, ihre Schaltkreise zu entwickeln und Laufen zu üben.

Diese Untersuchung stützt nicht nur unsere These, sie macht auch anschaulich deutlich, wie sich aktives Lernen anfühlt.

Im Grunde ist es so, als würden wir wie Kleinkinder durch die Gegend torkeln, tollpatschig auf ein Ziel zustolpern und dabei immer wieder hinfallen.

Es ist dieses beunruhigende Gefühl, auf wackeligen Beinen zu stehen, das jeder vernünftige Mensch eigentlich am liebsten vermeiden würde.

Doch je länger sich die Kleinkinder in diesem Zustand befanden, je länger sie diese Situation ertrugen und zuließen, dass sie immer wieder hinfielen, umso mehr Myelin produzierten sie und umso mehr lernten sie.

Die tapsenden Kleinkinder sind ein gutes Bild für das aktive Lernen:

Um etwas gut zu machen, müssen wir bereit und offen dafür sein, es zuerst schlecht zu machen. Wir erwerben unsere Fähigkeiten mit Babyschritten.

Dieses Phänomen lässt sich in größerem Umfang an japanischen Schulen beobachten.

Nach einer Untersuchung aus dem Jahr 1995 verbringen Achtklässler 44 Prozent der Unterrichtszeit damit, zu erfinden, nachzudenken und sich aktiv mit den zugrunde liegenden Theorien auseinanderzusetzen.

Amerikanische Schüler verbringen dagegen nur 1 Prozent ihrer Zeit mit diesen Aktivitäten. »Die Japaner wollen, dass sich ihre Kinder mit der Materie auseinandersetzen«,

erklärt Professor Jim Stigler von der University of California in Los Angeles, der Leiter der Untersuchung.

»Manchmal geben Lehrer bewusst falsche Antworten, um die Kinder zu zwingen, sich aktiv mit der Theorie zu beschäftigen.

Amerikanische Lehrer arbeiten dagegen wie Kellner.

Wenn eine Frage Schwierigkeiten bereitet, dann wollen sie diese so schnell wie möglich ausräumen und sicherstellen, dass der Unterricht glatt weiter dahinplätschert.

Aber Lernen ist kein glatter Prozess.«

Leistungsbereitschaft/Innere Einstellung

Eine langfristige Untersuchung der musikalischen Entwicklung an 157 zufällig ausgewählten

Kindern durch Dr. Gary McPherson brachte folgendes erstaunliches Ergebnis zutage:

Bei gleichen Übungszeiten waren die Kinder, die langfristige Leistungsbereitschaft mitbrachten, um 400 Prozent besser als die Kinder, die sich nur kurzfristig binden wollten. Mit nur 20 Minuten Übung pro Woche wiesen Erstere immer noch größere Fortschritte auf als die kurzfristig motivierten Kinder, die anderthalb Stunden pro Woche übten.

Wenn langfristige Leistungsbereitschaft und intensive Übung zusammenkamen, dann explodierten die Fähigkeiten.

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Sagen Sie einfach, wann.

Ihr Elements Trainer Klaus Martach - Inhalt mit Leidenschaft

Obwohl Verkäufer jahrzehntelang darauf trainiert wurden, in Verhandlungen stets auf eine positive Grundstimmung zu achten, können Sie nicht anders, als sich auf derartige Machtspiele einzulassen. Urinstinkte werden wach. Die Ängste des Kunden, vom Thron und die des Verkäufers, vom Hof vertrieben zu werden, sind groß. Und so krähen Kunde und Verkäufer immer ein wenig lauter und trumpfen mit neuen Fakten auf. Am Ende gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder einer räumt freiwillig das Feld, meist ist das der Verkäufer, der lieber aufgibt, als die Beziehung vermeintlich völlig zu zerstören. Oder beide sind, völlig erschöpft, nicht mehr fähig, eine gute Entscheidung zu treffen. Kunden sind meistens WAS-Kommunikateure! Sie sprechen über Zahlen, Daten und Fakten und das ist — zumindest aus Kundensicht — auch genau die richtige Strategie. Denn nur auf dieser Ebene hat der Kunde die Möglichkeit, Angebote genau zu vergleichen. Da die meisten Verkäufer von ihren Unternehmen auf genau dieser fachlichen Ebene geschult werden, folgen sie dem Kunden gerne und es kommt, was kommen muss: Kunden versuchen, mit ihrem mühsam erworbenen Wissen zu brillieren. Und der Verkäufer kann hier — gerade von der aktuellsten Produktschulung zurück — natürlich bestens mithalten. Für Kunden und Verkäufer ist es sicherlich gleichermaßen schwer, den Gockelstandpunkt zu verlassen und sich nicht länger anhand vergleichbarer WAS-Faktoren zu messen. Allerdings ist es an dieser Stelle klare Aufgabe des Verkäufers und es liegt in seinem Verantwortungsbereich, die Situation schnell zu erkennen und genau das zu tun: Lassen Sie Ihrem Kunden doch den 1. Platz auf dem Misthaufen, lassen Sie ihm die Freude, vieles zu wissen. Schließlich ist es für Sie ja auch hilfreich, wenn Sie nicht bei Adam und Eva anfangen müssen, sondern auf einem guten Wissenstand aufbauen können. Schätzen Sie das, was Ihr Kunde in Erfahrung gebracht hat, hoch ein: „Perfekt, dass Sie sich schon so intensiv mit der Materie auseinandergesetzt haben. Dadurch können wir viel schneller auf den Punkt kommen.“ Starten Sie jetzt als Verkäufer lieber mit den WIE-Faktoren durch: Nutzen Sie Ihre Persönlichkeit, Ihre Kommunikationsfähigkeit, das Verhandlungsgeschick, Ihre verkäuferischen Fähigkeiten. Darin müssen Sie sich nicht, oder zumindest nicht so stark, messen.

Polieren Sie Ihr Image auf, stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein und zeigen Sie Ihrem Kunden, dass es sich für ihn lohnt, einen starken Partner an seiner Seite zu haben.

Ihr Elements Trainer Klaus Martach